No mundo das vendas e do marketing digital, é essencial não apenas compreender as técnicas de vendas, mas também estar ciente das barreiras e inseguranças que os consumidores enfrentam. Nesta aula, focaremos em identificar e superar essas barreiras.
Diferenciando Dores e Dificuldades de Barreiras e Inseguranças
Anteriormente, discutimos dores e dificuldades, que estão relacionadas ao seu negócio ou ao negócio do seu cliente. Agora, concentramos nossa atenção nas barreiras e inseguranças do consumidor, ou seja, nos obstáculos que os impedem de comprar.
Complementaridade entre Dores e Barreiras
Embora as dores e as barreiras possam estar relacionadas, é importante distingui-las. Por exemplo, a distância física entre um restaurante e um cliente em potencial pode ser uma dor para o estabelecimento, mas é uma barreira para o consumidor. A solução prática pode estar mais ligada ao negócio.
Exemplos de Quebra de Barreiras e Inseguranças
Lembrando o exemplo do crescimento do mercado digital durante a pandemia de COVID-19, vimos algumas barreiras que os consumidores tiveram que superar. Aqui estão alguns exemplos adicionais:
- Receio de comprar roupas online devido à impossibilidade de experimentar.
- Relutância em encomendar almoço por aplicativos com medo de que a comida chegue fria.
- Medo de usar cartão de crédito online devido a preocupações com fraudes.
Estes são exemplos de como os consumidores quebraram essas barreiras por necessidade durante a pandemia.
Identificando Barreiras e Inseguranças dos Consumidores
Para identificar as barreiras e inseguranças em relação ao seu negócio, é crucial entender claramente seu modelo de negócio. As barreiras podem ser específicas do modelo ou do negócio.
Modelo de Negócio e Barreiras
Por exemplo, um restaurante self-service e um restaurante à la carte podem enfrentar diferentes barreiras. Enquanto o primeiro pode ter barreiras relacionadas à espera pelo prato, o segundo pode enfrentar preocupações sobre a comida esfriar rapidamente.
Concentrando-se em Barreiras e Inseguranças do Consumidor
Para empresas menores, é mais prático focar inicialmente nas barreiras e inseguranças em relação à empresa. Para entender isso:
- Analise seus concorrentes e por que eles têm sucesso.
- Compreenda seus consumidores atuais e por que compram de você.
- Examine as redes sociais para avaliar a reputação de sua empresa e a de seus concorrentes.
- Converse com consumidores em potencial, amigos e familiares que compartilham interesses com seu público-alvo.
Perguntas Importantes para Responder
Ao conduzir essa análise, busque respostas para as seguintes perguntas:
- Quem são seus clientes?
- Por que eles compram de você?
- Quem não compra?
- Por que algumas pessoas não compram?
- Existem barreiras ou inseguranças que impedem a compra?
- Como essas barreiras podem ser superadas?
Resolvendo Barreiras e Inseguranças
Depois de identificar as barreiras, trabalhe em soluções. Por exemplo, se algumas pessoas não compram roupas online devido à impossibilidade de experimentar, destaque políticas de troca flexíveis. Se os consumidores temem usar cartões de crédito online, exiba selos de segurança e garantias de compra segura.
Entender e superar as barreiras e inseguranças dos consumidores é crucial para o sucesso em marketing digital. Ao abordar esses obstáculos de forma eficaz, você pode aumentar sua base de clientes e criar relacionamentos mais sólidos com eles.
QUEM SOU EU?
SOU RODRIGO SCHMIEGELOW, PUBLICITÁRIO, TRABALHO COM MARKETING DIGITAL DESDE 2007, JÁ PASSEI POR VÁRIAS AGÊNCIAS DE MARKETING DIGITAL E CRIEI A METODOLOGIA MARKETING DIGITAL 5.0, QUE ORGANIZA E SIMPLIFICA O APRENDIZADO E APLICAÇÃO DO MARKETING DIGITAL.
Além disso sou founder e CEO da dottie, plataforma para Criadores de Conteúdo.
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